9 - Jak sprzedawać bez sprzedawania i cieszyć się życiem? Zmień punkt widzenia

 


Jak sprzedawać bez sprzedawania i cieszyć się życiem? Zmień punkt widzenia

Czy zdarzyło Ci się kiedyś mieć dobry pomysł, produkt lub wiedzę, którą chciałeś się z kimś podzielić, ale w ostatniej chwili rezygnowałeś?

Może pomyślałeś, że nie chcesz się narzucać. Że nie wypada proponować komuś współpracy. Że ludzie nie lubią sprzedawców, a Ty przecież nie chcesz być jednym z nich.

A może samo słowo „sprzedaż” wywołuje w Tobie napięcie. Kojarzy Ci się z namawianiem, przekonywaniem i próbą zarobienia pieniędzy na drugim człowieku.

Jeśli tak, to mam dla Ciebie pewną propozycję.

A gdyby tak przestać myśleć o sobie jak o sprzedawcy, a zacząć myśleć jak o człowieku, który ma coś wartościowego do zaoferowania?

Nie chodzi o sztuczki marketingowe ani o nauczenie się kilku magicznych zdań. Chodzi o zmianę sposobu patrzenia na siebie, innych ludzi i własną działalność.

Bo może problemem nie jest sama sprzedaż. Może problem tkwi w tym, co sprzedaż oznacza w naszej głowie.

1. Dlaczego tak trudno nam sprzedawać?

Zastanówmy się przez chwilę, co czujemy, kiedy mamy komuś coś zaproponować.

W głowie pojawiają się pytania:

  • A co, jeśli ta osoba odmówi?

  • Co sobie o mnie pomyśli?

  • Czy nie uzna mnie za nachalnego?

  • A jeśli pomyśli, że zależy mi tylko na pieniądzach?

  • Co będzie, jeśli zaproponuję coś, co nikogo nie zainteresuje?

Zauważ, że zanim jeszcze rozpoczniemy rozmowę, często przeprowadzamy ją w głowie kilkanaście razy. I zwykle sami stawiamy się w roli przegranego.

Zakładamy, że druga osoba nie jest zainteresowana, że nas oceni albo że nasza propozycja będzie dla niej problemem.

Tylko skąd to wiemy?

Przecież jeszcze z nią nie rozmawialiśmy.

Czasami sami zamykamy sobie drzwi, zanim ktokolwiek zdąży je otworzyć.

Warto więc zadać sobie jedno pytanie: czy rzeczywiście boję się sprzedawania, czy bardziej boję się oceny i odrzucenia?

To nie jest to samo.

Jeśli boisz się odrzucenia, samo poznanie technik sprzedażowych może nie wystarczyć. Możesz znać najlepsze argumenty, a mimo to nie odważyć się rozpocząć rozmowy.

Dlatego warto zacząć nie od oferty, ale od własnego sposobu myślenia.

2. Sprzedaż nie musi oznaczać wciskania

Wyobraź sobie dwie sytuacje.

W pierwszej ktoś dzwoni do Ciebie i próbuje za wszelką cenę przekonać Cię do zakupu. Nie słucha, czego potrzebujesz, nie interesuje się Twoją sytuacją. Chce po prostu zamknąć transakcję.

W drugiej ktoś mówi:

„Znalazłem rozwiązanie, które może Cię zainteresować. Pomyślałem, że Ci o nim opowiem. Jeśli uznasz, że to coś dla Ciebie, chętnie wyjaśnię szczegóły. Jeśli nie, nie ma problemu”.

Która sytuacja jest przyjemniejsza?

Zapewne druga.

Właśnie tutaj zaczyna się inne podejście do sprzedaży.

Nie musisz nikogo przekonywać za wszelką cenę. Możesz przedstawić swoją propozycję, odpowiedzieć na pytania, wyjaśnić zasady i pozostawić drugiej osobie decyzję.

Twoim zadaniem nie jest przekonać wszystkich.

Twoim zadaniem jest dotrzeć do osób, dla których to, co oferujesz, może mieć sens.

Sprzedaż bez wciskania polega na tym, że dajesz człowiekowi możliwość podjęcia świadomej decyzji.

To oznacza również zgodę na to, że ktoś może powiedzieć „nie”. I ma do tego pełne prawo.

3. Zmień obraz człowieka, któremu coś oferujesz

To jeden z najważniejszych punktów.

Czasami podświadomie patrzymy na potencjalnego klienta jak na kogoś, kto sobie nie radzi, nie ma wiedzy albo potrzebuje, żebyśmy go uratowali.

Innym razem myślimy, że ktoś szuka łatwych pieniędzy, gotowych rozwiązań i drogi na skróty.

Jeśli właśnie tak postrzegamy ludzi, nasze nastawienie może wpływać na sposób prowadzenia rozmowy. Zaczynamy tłumaczyć zbyt dużo, przekonywać, pouczać albo próbować udowodnić, że wiemy lepiej.

A przecież osoba, z którą rozmawiamy, może być zaradna, rozsądna i samodzielna. Może po prostu szukać informacji, inspiracji lub rozwiązania, które ułatwi jej życie.

Spróbuj więc zmienić swoje wewnętrzne przekonania.

Zamiast:

„Ludzie nie wiedzą, czego potrzebują”.

Pomyśl:

„Ludzie podejmują własne decyzje. Mogę pomóc im poznać dodatkową możliwość”.

Zamiast:

„Muszę przekonać tę osobę”.

Pomyśl:

„Mogę przedstawić swoją propozycję i sprawdzić, czy jest dla niej odpowiednia”.

Zamiast:

„Muszę zdobyć klienta”.

Pomyśl:

„Chcę poznać człowieka i sprawdzić, czy możemy sobie nawzajem coś zaoferować”.

To pozornie niewielka zmiana, ale może zmienić atmosferę całej rozmowy.

Przestajesz stawiać siebie wyżej od drugiego człowieka. Nie traktujesz go jak celu do zdobycia. Zaczynasz rozmawiać z nim jak z równym sobie.

4. A co, jeśli ktoś odmówi?

Odmowa to chyba jeden z największych problemów początkujących osób zajmujących się sprzedażą.

Wyobraź sobie, że proponujesz komuś udział w szkoleniu, pokazujesz swój projekt albo opowiadasz o możliwości współpracy.

Słyszysz: „Dziękuję, ale nie jestem zainteresowany”.

I co dzieje się w Twojej głowie?

„Nie nadaję się do tego”.

„Nie umiem rozmawiać z ludźmi”.

„Po co ja w ogóle zaczynałem?”.

A może warto spojrzeć na to inaczej?

Odmowa nie musi oznaczać, że ktoś odrzuca Ciebie jako człowieka. Być może nie ma teraz pieniędzy. Być może ma inne plany. Może nie potrzebuje tego produktu albo zwyczajnie nie jest zainteresowany.

I to jest w porządku.

Ty również nie kupujesz wszystkiego, co ktoś Ci proponuje. Nie uczestniczysz w każdym szkoleniu i nie korzystasz z każdej możliwości, którą spotykasz na swojej drodze.

Czy to oznacza, że wszyscy ludzie, którym odmawiasz, są bezwartościowi? Oczywiście, że nie.

Dlaczego więc mielibyśmy traktować własną odmowę jako dowód osobistej porażki?

Odmowa jest informacją o konkretnej propozycji i konkretnej sytuacji, a nie wyrokiem na Twój temat.

Możesz wyciągnąć z niej wnioski. Możesz zapytać, czy coś było niejasne, o ile druga osoba chce odpowiedzieć. Możesz poprawić sposób prezentowania oferty.

A potem możesz spokojnie iść dalej.

Nie każda rozmowa musi kończyć się sprzedażą, żeby była wartościowa.

5. Czy przypominanie o sobie jest nachalne?

To kolejna rzecz, która często nas blokuje.

Rozmawiasz z kimś o produkcie, szkoleniu lub współpracy. Osoba mówi, że się zastanowi. Mijają dni, a Ty nie odzywasz się, bo nie chcesz przeszkadzać.

Tymczasem ludzie mają swoje życie. Pracę, rodzinę, obowiązki, problemy i dziesiątki spraw na głowie. Czasami naprawdę zapominają o rozmowie.

Dlatego kulturalne przypomnienie nie musi być nachalnością.

Możesz napisać:

„Cześć! Wracam na chwilę do naszej rozmowy o szkoleniu. Czy udało Ci się zastanowić, czy to temat dla Ciebie? Jeśli nie jest to dobry moment, oczywiście rozumiem”.

Albo:

„Hej! Rozmawialiśmy ostatnio o możliwości współpracy. Pomyślałem, że dam znać i zapytam, czy chcesz jeszcze poznać szczegóły”.

To wystarczy.

Nie musisz pisać pięciu wiadomości dziennie. Nie musisz wymyślać powodów, dla których ktoś powinien zmienić zdanie. Nie musisz wzbudzać poczucia winy.

Jedna uprzejma wiadomość może pomóc komuś wrócić do tematu, a Tobie uzyskać jasną odpowiedź.

Jeśli ktoś nie jest zainteresowany, uszanuj to. Dzięki temu nie tracisz czasu na niekończące się domysły i możesz skupić się na kolejnych działaniach.

6. Sprzedaż aktywna i pasywna – dwie drogi, które mogą się uzupełniać

Możesz prowadzić bloga, publikować filmy na YouTube, tworzyć poradniki i czekać, aż zainteresowane osoby same się zgłoszą.

To forma pozyskiwania klientów poprzez treści. Z czasem wartościowe materiały mogą pracować na Twoją korzyść nawet wtedy, kiedy odpoczywasz.

Ale jest jeden problem: na początku ludzie mogą jeszcze nie wiedzieć, że istniejesz.

Dlatego warto połączyć dwie drogi.

Droga pierwsza – aktywna.

Rozmawiasz z ludźmi, poznajesz ich potrzeby, pytasz o zdanie i pokazujesz im rozwiązania, które mogą być przydatne.

Droga druga – pasywna.

Publikujesz artykuły, filmy, poradniki i materiały edukacyjne. Dzięki nim ludzie mogą sami odkrywać Twoją działalność, poznawać Twoje podejście i podejmować decyzję, czy chcą skorzystać z Twojej oferty.

Nie musisz wybierać tylko jednej z tych dróg.

Rozmowy uczą Cię, jakie pytania zadają ludzie, czego się obawiają i czego naprawdę potrzebują. Te doświadczenia możesz później wykorzystać w artykułach, filmach i poradnikach.

Z kolei Twoje treści sprawiają, że kolejna osoba może dowiedzieć się o Tobie jeszcze przed pierwszą rozmową.

W ten sposób budujesz relacje i rozpoznawalność krok po kroku.

Nie oczekuj jednak, że każdy film czy artykuł natychmiast przyniesie klienta. Czasami efekty pojawiają się dopiero po dłuższym czasie.

Ważne, abyś nie tylko publikował, ale również rozmawiał z ludźmi i uczył się na podstawie ich reakcji.

7. Jak sprzedawać szkolenia, własne projekty lub produkty?

Przyjrzyjmy się trzem przykładom.

Przykład pierwszy: szkolenie

Zamiast mówić:

„Mam świetne szkolenie. Musisz się zapisać!”.

Możesz powiedzieć:

„Przygotowałem szkolenie dla osób, które chcą nauczyć się tego od podstaw. Pokazuję w nim kolejne etapy i wyjaśniam, na co zwrócić uwagę. Jeśli chcesz sprawdzić, czy będzie dla Ciebie odpowiednie, mogę przesłać Ci program”.

Nie musisz obiecywać, że szkolenie rozwiąże wszystkie problemy. Wystarczy, że uczciwie przedstawisz jego zawartość.

Przykład drugi: Green Ways

Jeżeli polecasz produkty lub zapraszasz do współpracy, nie musisz zaczynać od przekonywania wszystkich do zakupu.

Możesz najpierw poznać drugą osobę, jej zainteresowania i oczekiwania. Następnie przedstawić informacje o produktach lub zasady współpracy, jeśli rzeczywiście ją to interesuje.

Nie obiecuj zarobków, których nie możesz zagwarantować, ani efektów zdrowotnych, których nie możesz wiarygodnie potwierdzić. Uczciwość buduje zaufanie znacznie lepiej niż przesadne obietnice.

Przykład trzeci: modelarstwo i własne projekty

Załóżmy, że tworzysz model kartonowy, przygotowujesz plany PDF albo nagrywasz instrukcję budowy.

Nie musisz każdemu mówić: „Kup mój poradnik”.

Możesz pokazać, jak powstaje model, wyjaśnić trudny etap, opublikować fragment instrukcji i pomóc początkującemu rozwiązać konkretny problem.

A później poinformować, że dla osób, które chcą przejść przez cały proces, przygotowałeś kompletny poradnik.

Ktoś skorzysta z darmowego materiału. Ktoś inny kupi poradnik, ponieważ doceni Twoją pracę i będzie chciał zaoszczędzić czas.

Obie sytuacje są dobre.

W pierwszej pomagasz i budujesz relację. W drugiej dodatkowo otrzymujesz wynagrodzenie za swoją pracę.

Nie musisz rezygnować z zarabiania, żeby być pomocnym człowiekiem.

8. Jak zacząć, jeśli nadal nie lubisz sprzedaży?

Nie próbuj od razu zostać mistrzem sprzedaży. Zacznij od małych kroków.

Krok 1. Zapisz swoje obawy.

Weź kartkę i odpowiedz szczerze na pytanie: czego najbardziej boję się, kiedy mam komuś coś zaproponować?

Nie oceniaj swoich odpowiedzi. Po prostu je zapisz.

Krok 2. Sprawdź, czy Twoje przekonania są prawdziwe.

Jeśli napisałeś: „Ludzie pomyślą, że jestem nachalny”, zapytaj siebie: czy wszyscy tak pomyślą? Czy istnieje możliwość, że ktoś potraktuje moją propozycję jako użyteczną informację?

Nie chodzi o oszukiwanie samego siebie. Chodzi o dostrzeżenie, że obok negatywnego scenariusza istnieją również inne możliwości.

Krok 3. Określ, komu naprawdę możesz pomóc.

Nie myśl o wszystkich ludziach. Zastanów się, kto może skorzystać z Twojej wiedzy, produktu lub doświadczenia.

Im lepiej rozumiesz odbiorcę, tym łatwiej przygotować sensowną propozycję.

Krok 4. Rozmawiaj bez presji.

Nie zaczynaj od próby sprzedaży. Zacznij od poznania człowieka, zadawania pytań i dzielenia się informacjami.

Pamiętaj, że rozmowa nie jest egzaminem, który musisz zdać.

Krok 5. Wyciągaj wnioski.

Po każdej rozmowie zastanów się, co poszło dobrze, co było trudne i co możesz następnym razem zrobić inaczej.

Nie analizuj siebie w kategoriach: „Jestem dobry” albo „Jestem beznadziejny”.

Analizuj konkretne zachowania.

Krok 6. Daj sobie czas.

Nie każda rozmowa będzie udana. Nie każda propozycja zainteresuje odbiorcę. Z czasem możesz jednak lepiej rozumieć ludzi, sprawniej przedstawiać swoją ofertę i spokojniej przyjmować odmowę.

Sprzedaż jest umiejętnością, której można się uczyć. Nie musisz mieć do niej wyjątkowego talentu już pierwszego dnia.

9. Najważniejsze pytanie: ile chcesz poświęcić, żeby zarabiać?

Na koniec chciałbym poruszyć jeszcze jedną kwestię.

Łatwo wpaść w pułapkę, w której każda rozmowa staje się okazją do zarobienia pieniędzy, każdy kontakt kolejnym potencjalnym klientem, a każda wolna chwila czasem, który powinniśmy przeznaczyć na rozwój biznesu.

Można wtedy mieć coraz więcej obowiązków, a coraz mniej radości z życia.

Dlatego warto określić, po co właściwie chcesz sprzedawać.

Czy chcesz stworzyć dodatkowe źródło dochodu? Rozwijać własną działalność? Zarabiać na wiedzy, którą już posiadasz? A może zbudować coś swojego, co da Ci większą niezależność?

Kiedy znasz swój cel, łatwiej zdecydować, ile czasu chcesz przeznaczyć na pracę, a ile zachować dla rodziny, przyjaciół, odpoczynku i własnych zainteresowań.

Nie musisz być dostępny przez cały dzień. Nie musisz odpowiadać na każdą wiadomość natychmiast. Nie musisz zmieniać całego swojego życia w nieustanny proces zdobywania klientów.

Możesz rozwijać działalność w swoim tempie, uczciwie zarabiać i jednocześnie cieszyć się codziennością.

Dla mnie właśnie w tym tkwi sens innego spojrzenia na sprzedaż.

Nie chodzi wyłącznie o to, żeby nauczyć się sprzedawać więcej. Chodzi o to, żeby nauczyć się działać w zgodzie ze sobą.

10. Sprzedawaj, ale nie trać siebie

Być może nigdy nie polubisz klasycznie rozumianej sprzedaży. I wcale nie musisz.

Możesz polubić pomaganie ludziom w podejmowaniu decyzji. Możesz czerpać satysfakcję z tego, że ktoś nauczył się czegoś dzięki Twojemu poradnikowi, zbudował swój pierwszy model albo znalazł produkt czy usługę odpowiadającą jego potrzebom.

Możesz traktować sprzedaż jako naturalną część dzielenia się tym, co robisz.

Pamiętaj tylko o trzech zasadach:

  • Nie wciskaj — informuj.

  • Nie przekonuj za wszelką cenę — rozmawiaj i słuchaj.

  • Nie traktuj odmowy jak porażki — uszanuj decyzję i idź dalej.

Kiedy zmienisz swój punkt widzenia, sprzedaż może stać się mniej stresująca. Nie dlatego, że każdy będzie chciał kupować, ale dlatego, że przestaniesz uzależniać własną wartość od decyzji innych ludzi.

A przecież nie po to budujemy własną działalność, żeby stać się niewolnikami własnego biznesu.

Chcemy mieć z czego żyć, robić coś wartościowego, rozwijać się i mieć czas na zwyczajne przyjemności.

Na spacer. Na rozmowę z bliskimi. Na hobby. Na spokojny poranek bez poczucia, że znowu powinniśmy coś sprzedawać.

Bo prawdziwy sukces to nie tylko pieniądze, które zarabiamy. To również sposób, w jaki żyjemy, zanim je zarobimy, i życie, które dzięki nim możemy sobie zbudować.

A teraz pytanie do Ciebie

Co najbardziej blokuje Cię przed proponowaniem innym swoich produktów, usług lub pomysłów?

Czy jest to strach przed odmową, obawa przed oceną, brak doświadczenia, a może przekonanie, że sprzedaż musi oznaczać wciskanie?

Napisz w komentarzu. Być może Twoje doświadczenie pomoże komuś, kto zmaga się z podobnym problemem.

Jeżeli ten tekst był dla Ciebie pomocny, udostępnij go osobie, która ma coś wartościowego do zaoferowania, ale boi się o tym mówić.

Nie musimy być nachalnymi sprzedawcami. Możemy być ludźmi, którzy tworzą wartość, dzielą się nią z innymi i uczciwie na niej zarabiają.










Komentarze

Prześlij komentarz